“Chiếc áo không làm nên thầy tu, nhưng nếu không có áo thì làm sao biết được đó là thầy tu?” – Câu nói đó cũng đúng với những tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ, ngoài giá trị cốt lõi (kiến thức & trung thực) bạn cần thêm những yếu tố phụ giúp bạn gia tăng sự tín nhiệm từ khách hàng trong quá trình tư vấn.
Yếu tố phụ tôi nhắc tới ở đây là những chi tiết rất nhỏ, nhưng lại có tác dụng rất lớn tới sự thành công của 1 ca tư vấn bảo hiểm. Đó là những tài liệu, phụ kiện nên mang theo mỗi khi bạn tư vấn bảo hiểm, mà tôi gọi đó là “bộ đồ nghề”.
Nhiều tư vấn viên bảo hiểm rất sơ sài trong khâu chuẩn bị các tài liệu, công cụ hỗ trợ tư vấn, do đó chưa tạo được sự chuyên nghiệp cần có để kết thúc hợp đồng.
Bài viết này, tôi sẽ chia sẻ “bộ đồ nghề” mà tôi đang sử dụng nhằm giúp các bạn tư vấn bảo hiểm ngày càng nâng cao sự uy tín và chuyên nghiệp trong mắt khách hàng tiềm năng.
“Bộ đồ nghề 10 món” bao gồm:
- Cặp/ Bìa da đựng hồ sơ
- Bút bi, Bút ký, Giấy trắng
- Bộ hợp đồng bảo hiểm
- Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm
- Bảng minh họa sản phẩm
- Thống kê chi trả quyền lợi
- Cẩm nang, Hướng dẫn dành cho khách hàng
- Báo cáo tài chính thường niên
- Phong bì & Phiếu thu
- Card Visit
1. Cặp, Bìa da đựng hồ sơ
Ban đầu, hãy sử dụng những chiếc bìa da (da tổng hợp hoặc da giả) để đựng hồ sơ, tiêu chí là: Đơn giản & gọn gàng.
Khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi tài liệu mà người tư vấn bảo hiểm trình bày đều được lấy từ những chiếc cặp da, bìa da đẹp đẽ, rồi sau đó lại cất chúng lại 1 cách gọn gàng.
Khách hàng luôn cảm thấy an tâm với những người tư vấn cẩn thận, tỉ mỉ
Tất nhiên, bạn sẽ cần nâng cấp những chiếc cặp, bìa da đựng tài liệu XỊN HƠN, SANG TRỌNG HƠN để tăng sự tự tin, chuyên nghiệp trong tư vấn. Chuẩn bị kỹ lưỡng từng chi tiết nhỏ giúp bạn có buổi tư vấn thoải mái và thành công.
2. Bút bi, Bút ký, Giấy trắng
- Bút bi: Dùng để minh họa quyền lợi, vẽ và viết mọi thứ trong cuộc tư vấn để khách hàng hiểu bạn đang nói. Nên mang theo tối thiểu 2 chiếc (để không hết mực).
- Bút ký: Một chiếc bút ký hàng hiệu chỉ dùng để khách hàng ký tên vào hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, phiếu thu tạm,… sẽ nâng tầm của khách hàng, cũng như mức độ nghiêm túc của khách hàng khi tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Bút ký càng đẹp, uy tín của người tư vấn bảo hiểm càng lớn!
- Giấy trắng: Dùng để viết trong quá trình tư vấn, ban đừng viết vào sổ tay của bạn, càng không nên viết vào sổ tay của khách hàng, hãy sử dụng tờ giấy trắng A4 để viết những gì bạn trình bày. Nếu khách hàng thích, tặng họ các tờ giấy bạn đã viết để họ có thể tìm hiểu thêm.
3. Bộ hợp đồng bảo hiểm
Nên mang theo hợp đồng của cá nhân mình, không nên mang theo hợp đồng của khách hàng.
Mục đích là để:
- Cho khách hàng xem qua những điều khoản hợp đồng, để họ thấy an tâm hơn về những trường hợp được chi trả & loại trừ.
- Giúp tư vấn viên trả lời được câu hỏi “Bảo hiểm tốt thế thì anh/ chị đã mua cho bản thân mình chưa mà tư vấn cho tôi?”. Nhiều tư vấn viên nói CHƯA, và tất nhiên khách hàng sẽ không ký kết hợp đồng đó.
Chúng ta phải tin những gì chúng ta làm. Nếu không thể tin, hãy tìm nguyên nhân & xử lý. Nếu vẫn không tin, hãy dừng lại!
4. Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm
Chắc chắn rồi. Khi khách hàng đã đồng ý với mọi quyền lợi & nghĩa vụ, bạn cần ra bộ hồ sơ yêu cầu bảo hiểm để khách hàng hoàn tất thủ tục.
Nhiều tư vấn viên chuẩn bị không kỹ càng, hoặc nghĩ rằng “ngày hôm nay khách hàng này không chốt được đâu” nên đã “tay không bắt giặc”…
Nên nhớ, dù khách hàng có đồng ý ký ngay hay không thì việc chuẩn bị một bộ hồ sơ yêu cầu bảo hiểm đầy đủ luôn là trách nhiệm của chúng ta – nhà tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp.
Hãy trân trọng từng việc nhỏ bạn làm, khách hàng sẽ trân trọng bạn.
5. Bảng minh họa sản phẩm
Nếu là tư vấn bảo hiểm mới, bạn nên mang trước bảng minh họa sản phẩm của khách hàng tới buổi tư vấn để giải thích quyền lợi & nghĩa vụ của họ khi ký kết thỏa thuận.
Chuyên nghiệp hơn, bạn có thể sắm những chiếc Ipad để chạy minh họa luôn trước mặt khách hàng, để họ nhìn thấy quá trình lựa chọn quyền lợi và tính phí.
Tuy nhiên, ở những người tư vấn bảo hiểm đẳng cấp họ lại ít sử dụng bảng minh họa, lý do là vì: Họ thuộc mọi quyền lợi, thuộc hệ số phí, thuộc công thức tính phí… mọi thứ đã có sẵn ở trong đầu hết rồi.
Chỉ cần nói ra tuổi, giới tính, mức phí, họ sẽ nhẩm ngay ra quyền lợi của khách hàng để trình bày trước (chính xác tới 90%), sau đó mới chạy minh họa chỉ để ký kết mà thôi.
Tất nhiên là muốn vươn lên tầm cao, chúng ta cần luyện tập mỗi ngày trước tiên. Hãy học và nâng cao năng lực tư vấn từng bước bạn nhé!
6. Thống kê chi trả quyền lợi bảo hiểm
Đó có thể là: Tờ bướm thống kê chi trả quyền lợi của công ty bạn, hoặc các hình ảnh buổi lễ chi trả quyền lợi, hoặc các Video chi trả quyền lợi (có thể tìm thấy trên Youtube).
Mục đích:
- Khách hàng thấy thực tế việc chi trả quyền lợi là “có xảy ra”.
- Phụ giúp tư vấn viên trả lời câu hỏi: “Tôi chưa thấy công ty bảo hiểm chi trả bao giờ?”.
7. Cẩm nang, Hướng dẫn dành cho khách hàng
Mỗi công ty đều có 1 cuốn cẩm nang dành cho khách hàng khác nhau.
Dùng cẩm nang khách hàng để giúp họ:
- Biết cách yêu cầu chi trả quyền lợi sau này (thủ tục, yêu cầu giấy tờ, thời gian chi trả…)
- Biết các hình thức đóng phí bảo hiểm để chủ động đóng trong các kỳ phí sau
- Số điện thoại hỗ trợ giải đáp thắc mắc, chi nhánh văn phòng công ty bảo hiểm trên toàn quốc
- Cảm thấy yên tâm vì mọi thắc mắc đều được ghi chú trong cẩm nang rồi
8. Báo cáo tài chính thường niên
Kết thúc năm tài chính, các công ty bảo hiểm đều xuất bản Báo cáo tài chính tình hình kinh doanh năm vừa rồi, trong đó có:
- Tổng phí thu từ những hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
- Tổng lãi đầu tư, lãi chia cho khách hàng
- Phân bổ các hạng mục đầu tư & lãi từng hạng mục
Chỉ một vài thông tin nhỏ thôi, nhưng sẽ giúp khách hàng cảm thấy yên tâm vì nguyên tắc đầu tư an toàn của công ty bảo hiểm, chả còn lo lắng “phá sản” nữa.
9. Phong bì & Phiếu thu
Chuẩn bị 1 chiếc phong bì trắng hoặc có logo công ty càng tốt để cất tiền phí bảo hiểm thu được từ khách hàng. Trên phong bì ghi: Họ tên khách hàng + Số tiền phí + Số hợp đồng bảo hiểm.
Nếu là bạn, bạn có cảm thấy tin tưởng hơn khi người thu tiền của mình ghi chú thông tin của mình rất cẩn thân như vậy không? Tôi tin là CÓ!
Và bạn cũng mang theo 1 tập phiếu thu đã thu tiền để làm bằng chứng và chứng minh bạn đã tư vấn thành công cho nhiều khách hàng khác, qua đó KH cảm thấy mình đã quyết định đúng khi tin tưởng & thỏa thuận với bạn!
Chúng ta luôn lo lắng liệu mình đã quyết định sai lầm? Nhưng khi thấy nhiều người cùng quyết định như vậy, chúng ta sẽ yên tâm hơn. Khách hàng của chúng ta cũng vậy!
10. Card Visit
Luôn chuẩn bị sẵn Card visit của bản thân khi đi tư vấn để gửi lại khách hàng, để luôn nhớ về bạn + giới thiệu cho bạn thêm khách hàng nếu có cơ hội.
Nếu Card visit công ty in cho bạn không đẹp, hãy tự thiết kế mẫu Card visit cho riêng mình nhé.
Bạn thấy đấy, không tốn quá nhiều tiền để trang bị 10 vật dụng tôi đã nêu ra nhưng lại thu được những kết quả rất tuyệt vời trong quá trình tư vấn.
Đây là những kinh nghiệm của cá nhân tôi chia sẻ dành cho các bạn. Các bạn hãy #comment chia sẻ cảm nhận của mình ở phía cuối bài viết để tác giả biết nhé!
Nếu Copy vui lòng ghi rõ nguồn https://suthatbaohiem.com
Chân thành cảm ơn,
Nguyễn Thành Trung – CEO Suthatbaohiem.com
