Để có cuộc tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công không hề dễ dàng, có nhiều yếu tố quyết định tới sự thành bại của người tư vấn viên trong vai trò một nhà tư vấn đối với khách hàng. Tư vấn thành công, cả hai cùng vui vẻ, còn ngược lại sẽ tạo sự “hụt hẫng” cho cả đôi bên…
Bài viết này sẽ chỉ ra những điểm mấu chốt trong một ca tư vấn bảo hiểm nhân thọ để bạn thấy rằng bất kì ai cũng có thể trở thành nhà tư vấn bảo hiểm nhân thọ tốt miễn là người đó học tốt và có sự chuẩn bị tốt. Hãy tận hưởng bài viết và cho tôi biết cảm nhận của bạn phía cuối bài nhé!
Như thế nào là cuộc tư vấn bảo hiểm thành công?
Một ca tư vấn thành công (trên một lần gặp) có thể là một trong các tình huống sau:
Từ một người không quan tâm tới bảo hiểm, hoặc thậm chí là rất ghét bảo hiểm nhưng người tư vấn đã biết kể chuyện, khéo léo dẫn dắt tình huống (tạo nhu cầu/ khuấy động nhu cầu) và sau đó khách hàng quan tâm và chủ động hỏi thêm về các giải pháp bảo hiểm.
Hoặc là, Khách hàng có quan tâm đôi chút về bảo hiểm, sau khi người tư vấn viên trình bày, khách hàng cảm thấy hài lòng với những thông tin nhận được, khách hàng có thể kí ngay hợp đồng hoặc sẵn sàng cho cuộc hẹn kế tiếp.
Hay là, khách hàng sau khi tìm hiểu chi tiết quyền lợi, điều khoản đã quyết định được gói bảo hiểm phù hợp nên đã hoàn tất thủ tục (điền đơn, đóng tiền). Hoặc đã hoàn tất thủ tục, hẹn ngày đóng tiền để hoàn tất nghĩa vụ đóng phí…
Rất nhiều cách thể hiện khác nhau để nhận định sự thành công của một ca tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, điều chính yếu để đánh giá đó là:
- Người tư vấn đang ở vai trò tư vấn hay vai trò bán hàng? Đang tư vấn cho khách hàng giải pháp phù hợp nhất với nhu cầu của họ hay đang cố gắng bằng được để khách kí vào hợp đồng bảo hiểm?
- Khách hàng đang cảm nhận người đối diện mình là một chuyên gia về bảo hiểm, là người đang đưa ra các giải pháp phù hợp nhất cho gia đình mình hay chỉ đơn giản là “một đứa bán bảo hiểm”?
Chính tâm thế của bạn khi tới với khách hàng, những thói quen, hành động, ngôn ngữ cử chỉ mà bạn thể hiện trong cuộc tư vấn đã nói lên bạn là ai: Là chuyên gia hay là đứa bán bảo hiểm?
Vậy làm thế nào để thay đổi điều này? Hãy cùng tôi đi tiếp phần nội dung phía dưới, đây là những kinh nghiệm cá nhân và cũng là những kiến thức mà tôi sưu tầm được từ những người rất giỏi trong nghề này, không có đúng hay sai, quan trọng là bạn cảm nhận.
Hiểu rõ sản phẩm công ty, các điều khoản chi trả, không chi trả, thủ tục hành chính, hiểu sản phẩm của công ty bạn, làm đúng quy trình tư vấn là những thứ căn bản mà người tư vấn bảo hiểm cần có.
Sự chuẩn bị, Trang phục, Mùi hương cơ thể, Giọng nói, Ngôn ngữ cơ thể, Sự vui vẻ, Lạc quan lại là những mảnh ghép quan trọng giúp bạn có chiếc chìa khóa chạm tới khách hàng. Nếu bạn đang không để ý tới những điều này thì giờ là lúc bạn cần quan tâm.
Chuẩn bị là một quá trình quan trọng
“Nếu cho tôi 6 giờ để chặt một cái cây, tôi sẽ dành 4 tiếng để mài rìu” – Abraham Lincoln.
Câu nói trên cũng rất đúng nếu áp dụng vào nghề bảo hiểm: “Nếu bạn có 2 tiếng để ngồi nói chuyện với khách hàng, hãy dành ra nhiều thời gian hơn để chuẩn bị cho cuộc nói chuyện”. Vậy chuẩn bị những gì?
Đó là:
- Thông tin cơ bản: Độ tuổi, công việc, tình trạng hôn nhân.
- Thông tin chia sẻ: Sở thích, lối sống, những chuyện vui gần đây (theo dõi trên MXH như facebook, zalo…)
- Tạo nhu cầu cho khách hàng về quỹ gì thì phù hợp? Mức phí khách hàng có thể tham gia khoảng bao nhiêu?
- Khách hàng có phải người có quyền ra quyết định không? Ai là người có thể ra quyết định?
- Khách hàng có khả năng đưa ra băn khoăn/ từ chối như thế nào? Mình có cách giải quyết chưa?
- Cuộc hẹn sắp tới ở nhà riêng hay cơ quan hay quán café? Khách hàng sẽ đi 1 mình hay đi cùng ai? Tư thế ngồi thế nào cho phù hợp?
- …
Bạn cần chuẩn bị trước mọi thứ trước khi đặt chân tới cuộc gặp. Đừng “tay không bắt giặc” bạn nhé!
À, tất nhiên bạn phải tới hẹn đúng giờ cho dù khách hàng có tới muộn. Hãy đi sớm hơn 30 phút nếu địa điểm gặp là nơi bạn chưa từng đến để tránh trường hợp kẹt xe.
Trang phục phù hợp
Trang phục phù hợp quan trọng hơn là trang phục bóng bẩy, tất nhiên là phải gọn gàng, lịch sự rồi.
Nếu khách hàng là bạn bè thân, tư vấn viên nên mặc sơ mi, quần âu.
Nếu khách hàng là chủ doanh nghiệp, khách hàng Vip, tư vấn viên nên mặc Vest, Cavat, Đồng hồ, Trang sức… một bộ đồ sang trọng.
Nếu khách hàng là nam giới, tư vấn viên nữ nên mặc quần áo lịch sự, kín đáo, đừng để khách hàng tập trung vào “những thứ khác” thay vì tập trung vào bảo hiểm.
Diện mạo của bạn đang đại diện cho sự phát triển của công ty, chất lượng sản phẩm mà bạn đang tư vấn. Không phải mặc đồ quá đắt tiền, hay quá “xịn”, chỉ cần không luộm thuộm là được rồi. 95% ấn tượng về bạn là từ trang phục mà bạn đang mặc (vì quần áo chiếm 95% cơ thể mà), bởi vì tính chất quan trọn như vậy nên bạn đừng khiến khách hàng cảm thấy “tư vấn viên này chưa đủ tầm để tư vấn cho mình”.
Bạn càng dễ dãi với cách ăn mặc của mình trước khách hàng nghĩa là bạn đang bán rẻ nghề nghiệp của bạn.
Tác phong đúng giờ, lịch sự
Thật buồn cười khi khách hàng hiểu ý nghĩa bảo hiểm, thấy rằng bảo hiểm là quan trọng với cuộc sống của gia đình họ, từ đó quyết định tham gia là những điều mà tư vấn viên bảo hiểm mong muốn nhưng cách mà TVV làm thì ngược lại… Luôn tới muộn hơn giờ hẹn.
Không ai muốn hợp tác với người luôn sai hẹn, luôn chậm trễ cả. Nếu bạn muốn thành công đường dài trong nghề này, điều đầu tiên bạn cần làm đó là kỷ luật với chính bản thân mình.
Hãy tới sớm trước cuộc hẹn 15-30 phút để chuẩn bị nội dung cho cuộc trò chuyện và tư vấn, đây cũng là quãng thời gian để bạn kịp sửa soạn lại, những địa điểm hẹn mà bạn chưa từng tới hoặc có thể tắc đường, kẹt xe thì bạn nên xuất phát từ sớm để có đủ thời gian cho những tình huống có thể xảy ra trên đường.
Hãy bắt đầu cuộc nói chuyện bằng cái bắt tay đúng cách, đúng lực, đúng tư thế để thể hiện bạn là người đáng để khách hàng trân trọng. Hãy đọc cuốn sách “Ngôn ngữ cơ thể” của Allan & Barbara Pease, cuốn sách giúp bạn thay đổi hoàn toàn trong cách giao tiếp và làm việc, trong đó chỉ ra nhiều cách để bạn tiếp xúc với khách hàng đúng mực và chuyên nghiệp hơn.
Nhớ thận trọng khi hỏi khách hàng những câu hỏi tế nhị về thu nhập, tình trạng hôn nhân, tuổi, nếu bạn hỏi lại làm khách hàng phải “đề phòng” thì bạn sắp thất bại rồi đấy. Luôn nở nụ cười, ánh mắt tập trung vào khách hàng, đặt câu hỏi phù hợp với âm lượng và tốc độ vừa phải, bạn sẽ khiến khách hàng cảm thấy an tâm và dễ dàng chia sẻ hơn.
Mùi cơ thể
Sau khi tiếp xúc và làm việc với nhiều đồng nghiệp thành công trong lĩnh vực BHNT, tôi nhận thấy sự khác nhau lớn nhất giữa người làm BHNT thành công và những người thành công trong lĩnh vực kinh doanh ngoài kia là phong cách sống. Người làm bảo hiểm thành công chú trọng hơn vào cách ăn mặc, cách giao tiếp, đối xử, và họ luôn nhớ: mùi hương cơ thể là 1 yếu tố rất quan trọng trong quá trình làm việc:
- Khách hàng sẽ cảm thấy “không muốn ngồi lâu” cùng người Tư vấn viên “nặng mùi”, họ sẽ nghe bài thuyết trình một cách miễn cưỡng, sau đó tìm cách tiễn người TVV về càng sớm càng tốt.
- Ứng viên sẽ cảm thấy “không muốn làm việc cùng” những nhà tuyển dụng “nặng mùi”, sao họ có thể chịu được mùi này suốt thời gian dài khi họ đồng ý gia nhập đội ngũ?
Tiêu chuẩn của người tư vấn bảo hiểm, tối thiểu là không có mùi, chủ yếu mùi cơ thể từ nách và chân, hiện có quá nhiều phương pháp từ dạng bột để bôi, dạng xịt,… để khử mùi cơ thể mà giá lại rất rẻ. Tại sao bạn không sử dụng nhỉ?
Tiếp tới, hãy chọn cho mình mùi nước hoa phù hợp, hương thơm từ cơ thể là sức hút không lời từ người tư vấn, nhà tuyển dụng đối với khách hàng và ứng viên, thể hiện phong cách sống và chất lượng cuộc sống ổn định.
Hãy nhớ rằng: Trong cuộc tư vấn, nếu khách hàng tập trung toàn bộ vào bài thuyết trình của bạn, tỉ lệ thành công sẽ rất cao. Nhưng nếu khách hàng bị phân tâm vì mùi hôi cơ thể, bạn sẽ thất bại hoàn toàn.
Chia sẻ với bạn nhé: Tôi luôn có sẵn cho mình dụng cụ khử mùi chân, nách, thêm nước hoa và một lọ xịt thơm miệng nữa đó, để luôn sẵn sàng trong trạng thái tốt nhất.
Vui vẻ, lạc quan
Khi nói chuyện về bảo hiểm, có đôi chút áp lực, có đôi chút nghiêm trọng với khách hàng khi nhắc tới rủi ro, tư vấn viên cần cảm nhận một số thời điểm cần đập tan áp lực đó bằng cách vui vẻ đưa ra các câu nói hài hước (không quá lố) để khách hàng cảm thấy thoải mái hơn, KH càng thoải mái và cởi mở, khả năng kết thúc hợp đồng càng lớn.
Tôi lấy ví dụ, khi nói tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tới năm 99 tuổi, tôi thường sử dụng một câu nói có thể khiến KH cười nhẹ: “Như vậy, anh chỉ cần sống tới năm 99 tuổi thôi là sẽ có rất rất nhiều tiền, làm tỷ phú cũng không khó anh nhỉ? (đầu gật nhẹ, nở cụ cười)”. Khách hàng thường cười nói: “anh chỉ mong tới 70 thôi chứ mong gì tới 99”, cơ mặt họ giãn ra là bạn vừa “ghi điểm” với khách hàng rồi đó.
Sự lạc quan thể hiện qua cách bạn nói về công ty, nói về những rủi ro trong cuộc sống… mọi thứ đều có thể xảy ra, và chúng ta luôn cần BHNT để dù điều gì xảy ra đi nữa ta vẫn có giải pháp dự phòng.
Một tư vấn viên lạc quan, vui vẻ sẽ khiến khách hàng lạc quan về sự uy tín của công ty, tăng tự tin tưởng với người đại lý, tạo tâm lí sẵn sàng cho việc kí kết và duy trì hợp đồng dài hạn trong thời gian tới.
Đó là một số điều tôi muốn chia sẻ với bạn trong bài viết này, tôi sẽ phân tích kĩ hơn từng yếu tố trong những bài tiếp theo để bạn thấy rằng làm bảo hiểm là phải học hỏi liên tục, thay đổi bản thân rất nhiều để đạt những chuẩn mực chung. Nếu bạn cho bản thân mình sự dễ dãi, cuộc đời của bạn cũng “hời hợt” không kém sự dễ dãi đó. Hãy lên kế hoạch học tập, rèn luyện để cải thiện bản thân và trang bị cho mình tâm thế tốt nhất trước khách hàng, bạn sẽ thành công!
Nếu Copy vui lòng ghi rõ nguồn https://suthatbaohiem.com
Chân thành cảm ơn,
Nguyễn Thành Trung – CEO Suthatbaohiem.com
