Khi đã thiết lập được một cuộc hẹn với khách hàng như vậy là chưa chắc chắn bạn sẽ chốt được hợp đồng. Muốn chốt được hợp đồng với khách hàng trước tiên bạn phải là một người tư vấn viên chuyên nghiệp. Vậy làm thế nào để trở thành một người tư vấn viên chuyên nghiệp? Bài viết này sẽ giúp bạn giải đáp thắc mắc đó.
Trong ngành bảo hiểm nhân thọ hiện tại ở Việt Nam hiện có khoảng 100.000 tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ. Nhưng chỉ có khoảng 2%-3% số này thực sự thành công, một trong những bí quyến khiến họ thành công như vậy đó là sự “chuyên nghiệp”.
1. Trang phục ăn mặc, kiểu tóc
Bạn phải xác định mình là một nhân viên tư vấn tài chính, một công việc đáng tự hào mà không phải ai cũng có thể làm được. Việc bạn ăn mặc như nào, kiểu tóc bạn để ra sao thể hiện rất nhiều rằng bạn có đang tôn trọng khách hàng của mình hay không?
Bạn không nên diện những bộ đồ thể thao, cùng với những mái tóc “ xuề xòa “ đến gặp khách hàng của mình. Thay vào đó hãy chuẩn bị cho mình những chiếc áo sơ mi, vest – quần âu hoặc quần vải đi kèm với những đôi giày da. Còn riêng về mái tóc hãy làm sao cho tóc của bạn trông gọn gàng nhất có thể, sở dĩ các cụ có câu “ mái tóc là góc con người “ mà.
“ Việc bạn ăn mặc thế nào cũng thể hiện giá trị của sản phẩm mà bạn sắp bán.”
2. Hãy chuẩn bị đầy đủ “đồ nghề”
Hãy có riêng có mình một list những thứ cần chuẩn bị trước khi đến gặp khách hàng. Ví dụ : đơn yêu cầu bảo hiểm, bút, phiếu thu, ipad,….. và đừng bao giờ thiếu bất kì một thứ gì.
Ví dụ bạn tư vấn cho một khách hàng xong, khách hàng gật đồng đồng ý mua. Bạn lại quên đơn yêu cầu bảo hiểm tại nhà và xin hẹn khách lần sau đến để ký thì cơ hội ký kết hợp đồng của bạn gần như bằng 0. Khách hàng sẽ đánh giá bạn là một người thực sự thiếu “chuyên nghiệp”.
3. Hãy đến sớm hơn lịch hẹn
Thông thường chúng tôi vẫn khuyên các tư vấn viên của mình là hãy đến sớm hơn giờ dự kiến 15 phút vừa có thời gian chuẩn bị lại các tài liệu cho cuộc tư vấn, vừa để thể hiện sự tôn trọng – chuyên nghiệp của mình với khách hàng. Nếu bạn đến muộn dù bất kì lý do gì đi nữa thì chính bạn đang tự làm giảm đi cơ hội để có được chữ ký của khách hàng.
Có một câu nói rất hay của Lik Hock Yap Ivan mà chúng tôi muốn chia sẻ đến bạn :
“ Bạn đến sớm, nghĩa là bạn đến đúng giờ. Bạn đến đúng giờ, thực ra là bạn đã đến muộn rồi. ”
4. Đừng cố bán bảo hiểm
Đừng đến gặp khách hàng mà cứ chăm chăm lao vào trình bày về bảo hiểm. Khách hàng sẽ cảm giác bạn là một người chỉ muốn “móc tiền từ túi họ” thật nhanh chứ không hề quan tâm đến họ. Hãy bắt đầu câu chuyện bằng những lời hỏi thăm, tạo cho họ thiện cảm, hỏi những vấn đề họ đang gặp phải từ đó cùng tìm cách lên phương án tài chính cho họ. Để khách hàng hiểu được rằng mình đang rất quan tâm đến cuộc sống của họ và gia đình chứ không phải mình chỉ muốn moi tiền từ túi họ.
Chúng tôi thường nói với nhau rằng: “Khi làm việc luôn luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết, cái gì có lợi cho khách hàng thì mới bán”. Đó là đạo đức nghề nghiệp đặc biệt trong ngành bảo hiểm nếu bạn muốn thành công.
“ Đừng cố bán bảo hiểm, hãy bán những gì bảo hiểm có thể làm”
5. Trình bày vấn đề một cách dễ hiểu
Rất nhiều người gặp phải vấn đề này, bạn là một tư vấn viên có thể bạn hiểu sản phẩm – hiểu bảo hiểm rất rõ nhưng nói ra những điều mình biết để cho những người khác cùng hiểu lại là một vấn đề khác. Mình nói cho người khác hiểu là một kỹ năng mà bạn cần trao dồi luyện tập qua những lớp học hoặc các tài liệu dạy về thuyết trình.
Bạn có hiểu sâu rộng bảo hiểm đến đâu mà khi gặp khách hàng, bạn không thể giúp khách hàng hiểu được các vấn đề thì cơ hội ký hợp đồng với họ cũng chỉ bằng không thôi.
Ngược lại nếu bạn có thể trình bày được bảo hiểm theo một cách khoa học, ngắn gọn, dễ hiểu thì tự khắc bạn sẽ trở lên chuyên nghiệp với khách hàng.
6. Luôn luôn trung thực
Nghề bảo hiểm là một trong số ít nghề vừa tạo được mức thu nhập tốt cho bạn mà lại vừa đem lại giá trị nhân văn cho xã hội. Hàng ngày chúng ta đi ra đường gõ cửa từng gia đình để đem lại cho họ sự bình yên, để giúp cho họ và gia đình được hỗ trợ trong những lúc gặp khó khăn nhất. Chúng ta luôn luôn tự hào về điều đó!
Những lúc tư vấn cho khách hàng không nên “thần thánh” quá những gì chúng ta đem lại cho khách hàng. Hãy sử dụng những ví dụ cụ thể để họ hiểu được tầm quan trọng của bảo hiểm. Cũng như đừng vì cái lợi trước mắt mà đánh mất đi đạo đức nghề nghiệp. Đừng vì sợ lời từ chối của khách hàng mà không dám nói những hạn chế.
7. Và cuối cùng là cảm xúc
Nếu bạn có được chữ ký của khách hàng sau một cuộc tư vấn tôi tin chắc bạn sẽ rất hạnh phúc. Nhưng ngược lại, sau một cuộc tư vấn với khách hàng mà không thể ký được hợp đồng tôi hy vọng bạn cũng sẽ hạnh phúc như vậy. Nếu bạn đã tư vấn một cách dễ hiểu, chính xác mà khách hàng vẫn từ chối thì hãy vui vẻ – hạnh phúc vì ít nhất bạn cũng đã giúp họ hiểu được về bảo hiểm nhân thọ. Chúng ta đã cố gắng làm hết sức để giúp họ và gia đình có một phương án tài chính tốt nhất rồi, nhưng chúng ta không thể bắt ép họ mua. Mua hay không là quyết định của họ. Hãy luôn làm việc để dù sau này có nhìn lại mình cũng có thể mỉm cười “thời điểm đó mình đã cố hết sức rồi”
Trên đây là một số việc bạn cần làm nếu muốn trở thành một tư vấn viên bảo hiểm chuyên nghiệp. Hãy đọc và để lại nhận xét của mình dưới bài viết nhé!
