Yêu cầu Đại lý cắt hoa hồng bảo hiểm – Con dao 2 lưỡi với khách hàng

Có một hiện thực đang xảy ra tại Việt Nam mà khó có thể tìm thấy điều tương tự ở những quốc gia đang phát triển bảo hiểm nhân thọ, đó chính là việc khách hàng yêu cầu đại lý, tư vấn viên bảo hiểm cắt hoa hồng của hợp đồng thì mới ký kết hợp đồng, nếu tư vấn viên từ chối, khách hàng sẽ tìm kiếm những tư vấn viên khác để đề xuất…

Tại sao ở thế giới thì ít gặp mà ở Việt Nam thì lại có? E rằng nguyên nhân sâu xa không hề đơn giản như chúng ta nghĩ.

Nhưng liệu có phải khách hàng là người được lợi khi tư vấn viên cắt hoa hồng cho mình? Chưa chắc, đó có thể là con dao 2 lưỡi với khách hàng, chỉ là họ chưa biết mà thôi.

Bài viết này đi sâu vào việc giải thích gốc rễ của tình trạng trên, và phân tích chi tiết để khách hàng hiểu rõ bản chất của vấn đề, hãy chia sẻ cho chúng tôi biết suy nghĩ của bạn nhé.

Tại sao việc “cắt hoa hồng” lại diễn ra tại Việt Nam?

Có nhiều nguyên nhân dẫn tới tình trạng trên:

• Tư vấn viên không thể thuyết phục khách hàng tin tưởng sản phẩm, công ty và bản thân nên đã tự động đề xuất “cắt hoa hồng” để khách hàng thấy rẻ và ký hợp đồng.
• Tư vấn viên muốn chạy doanh số để đạt chỉ tiêu kinh doanh, thi đua nên muốn chốt hợp đồng vội vàng thông qua hình thức “cắt hoa hồng”.
• Khách hàng chủ động đòi hỏi đại lý phải “cắt hoa hồng” thì mới chịu ký hợp đồng, bởi họ cho rằng khi đó họ là “người mua hàng thông thái”.
• Khách hàng nghĩ rằng khoản hoa hồng đại lý bảo hiểm được nhận là lấy từ tiền của khách hàng, vì vậy họ “đòi” lại tiền.
• (còn nhiều nguyên nhân nữa, cơ mà kể vậy thôi)…

Điều này chỉ thường xảy ra với:

1. Tư vấn viên coi bảo hiểm nhân thọ là nghề làm thêm, thời vụ.
2. Khách hàng hiểu sai về hoa hồng.
3. Khách hàng tham lam, muốn mình “thông minh” hơn người khác.

Còn những khách hàng khi hiểu đúng về BHNT, hiểu đúng về công việc của người tư vấn BHNT sẽ không làm điều này.

Và tất nhiên là những tư vấn viên coi bảo hiểm nhân thọ là sự nghiệp của mình, sẽ gắn bó lâu dài với nghề cũng sẽ không bao giờ “cắt hoa hồng” cho khách hàng.

Bởi vì làm như vậy là phạm pháp!

Trước khi giải thích kỹ càng hơn, cùng tìm hiểu Hoa hồng là gì đã nhé.

Hoa hồng của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là gì?

Trong cuộc sống, mỗi hành động của con người để giúp đỡ hoặc mang tới cho người khác một lợi ích gì đó đều sẽ được trả công.

• Bạn là nhân viên bán chiếc tivi trong siêu thị? Tiền công bạn nhận được chính là số lương hàng tháng bạn được nhận.
• Bạn bán các mặt hàng online? Tiền công bạn nhận được chính là số tiền còn lại khi bạn lấy doanh số trừ đi tiền vốn, tiền quảng cáo, tiền thuê shipper.
• Bạn mở một quán phở để tự kinh doanh? Tiền công bạn nhận được chính là phần lãi sau khi đã trừ chi phí nguyên vật liệu để làm nên bát phở, tiền thuê mặt bằng, nhân viên.
• Bạn là tài xế taxi? Tiền công của bạn chính là số tiền bạn có thể mang về gia đình sau mỗi ngày chạy xe.
• …

Ai cũng phải được trả công cho những gì mình làm, đó là quy luật của cuộc sống.

Và tiền công của người tư vấn bảo hiểm nhận được chính là khoản hoa hồng dựa theo doanh thu phí hàng tháng, khoản hoa hồng này phụ thuộc vào thời gian đóng phí, sản phẩm mà khách hàng chọn lựa.

Có 1 điểm khác biệt ở đây: Trong khi các mặt hàng khác, bạn có quyền thương lượng mức hoa hồng hợp lý giữa bạn (người lao động) và công ty thì những người làm bảo hiểm không thể làm được điều đó.

Toàn bộ các khoản hoa hồng và thưởng mà tư vấn viên được nhận đều phải được sự phê duyệt của Bộ tài chính, không công ty bảo hiểm nào được phép chi trả quyền lợi quá cao, hoặc quá thấp cho nhân viên. Tất cả cần theo luật chơi chung do Bộ tài chính quy định.

Lại khác nữa ở chỗ nghề tư vấn bảo hiểm không trả lương cứng cho các đại lý bảo hiểm, tính chất khắc nghiệt của công việc yêu cầu người đại lý phải liên tục tìm kiếm khách hàng, tư vấn, ký kết hợp đồng và chăm sóc khách hàng, có được đều đặn như vậy mới có cơ hội có doanh số, và có thu nhập để sống và phát triển với nghề.

Công việc không hề dễ dàng, cần sự kiên trì, bền bỉ, quyết tâm rất lớn thì người tư vấn viên mới có thể ký kết những hợp đồng và nhận những khoản tiền công hợp pháp xứng đáng.

Nhưng,

Khách hàng lại là người đòi khoản tiền công đó thuộc về mình?

Vậy ai sẽ là người nuôi gia đình người tư vấn viên hả khách hàng? Công sức, mồ hôi của họ mà tại sao khách hàng lại coi đó là của mình để đòi “chia trác”?

Khách hàng nghĩ rằng bởi đó là tiền của mình đúng không? Sai rồi!

1. Khách hàng thanh toán với công ty bảo hiểm bao nhiêu tiền thì trên phiếu thu, giấy xác nhận đều ghi đúng số tiền khách hàng đã nộp.
2. Khách hàng có thể tới trực tiếp công ty bảo hiểm để được mua sản phẩm, nhưng mức giá và quyền lợi sẽ tương đương như được người đại lý tư vấn.
3. Quyền lợi đền bù khách hàng được công ty chi trả trong thời hạn hợp đồng có hiệu lực sẽ được nhận 100%, không phải chia cho tư vấn viên 1 xu nào hết.
4. Hoa hồng tư vấn là khoản hợp pháp mà người đại lý được nhận dựa trên công sức khai thác khách hàng, và thông qua đó, tư vấn viên có nghĩa vụ chăm sóc khách hàng nhiều năm tiếp theo của hợp đồng.
5. Nếu bạn nghĩ bạn mua bảo hiểm vì có khoản chiết khấu nào đó thì bạn SAI RỒI. Đó không phải mục đích đúng để bạn tham gia bảo hiểm nhân thọ. Hãy tham gia bảo hiểm vì bạn muốn có kế hoạch tài chính trước những rủi ro trong cuộc sống.

Cho nên, hoa hồng tư vấn là khoản xứng đáng dành cho tư vấn viên, là khoản tiền công trả cho những nỗ lực của họ: tìm kiếm khách hàng, xác định nhu cầu, tư vấn giải pháp, hồ sơ giấy tờ, chăm sóc hợp đồng… Đó là quyền lợi của họ được nhận, nó hợp pháp và không ai có quyền đòi hỏi!

Vậy, tại sao việc “cắt hoa hồng” khi tư vấn lại là con dao 2 lưỡi với khách hàng?

Có 2 đối tượng bị ảnh hưởng khi điều này xảy ra: Tư vấn viên (Đại lý bảo hiểm) và Khách hàng.

Đối với tư vấn viên:

• Việc cắt hoa hồng là vi phạm đạo đức nghề nghiệp của các công ty bảo hiểm, vi phạm quy định của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam.
• Khi công ty làm rõ và chứng minh tư vấn viên vi phạm (cắt hoa hồng tư vấn cho khách), mức độ cao nhất đại lý sẽ bị đuổi việc và bị cho vào danh sách Blacklist của Hiệp hội bảo hiểm và bị cấm làm bảo hiểm 2 năm tại Việt Nam.
• Và thông thường, người đại lý đó cũng kết thúc sự nghiệp làm bảo hiểm của mình luôn, bởi không công ty bảo hiểm nào nhận những người đã dính chàm cả.
• Không những thế, việc cắt hoa hồng làm giảm đi giá trị công việc mà người đại lý đang làm là mang những giải pháp bảo vệ tới khách hàng.
• Đồng thời thể hiện sự yếu kém về mặt năng lực, kỹ năng chuyên môn khi tư vấn, phải sử dụng “hạ sách” để thuyết phục khách hàng.
• Đã 1 lần chấp nhận cắt hoa hồng, đồng nghĩa các hợp đồng tiếp theo cũng cắt hoa hồng. Người tư vấn viên sẽ không thể phát triển được sự nghiệp khi luôn nghĩ tới những thủ thuật nhằm qua mặt công ty, “dụ dỗ” khách hàng.
• Khi bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam phát triển, khách hàng ngày càng khó tính hơn, họ cần những tư vấn viên đủ TÂM, đủ TẦM, những người tư vấn hay cắt hoa hồng sớm muộn sẽ bị đào thải khỏi nghề.
• Ở 1 thời điểm gần, hầu hết những người đại lý chuyên cắt hoa hồng đều nghỉ việc tư vấn để quay về công việc cũ hoặc tìm kiếm công việc mới. Lý do đơn giản: Họ không có tiền công từ công việc tư vấn bảo hiểm, có bao nhiêu tiền công được công ty trả thì họ đưa cho khách hàng hết rồi. Ai đi làm cũng cần tiền để sống, họ không có được điều đó nên họ cần tìm cuộc sống mới.
• …

>> Sự thật bảo hiểm đã phân tích rất kỹ nguyên nhân dẫn tới 95% tư vấn viên bảo hiểm bị đào thải sau 2 năm. Hãy xem bài viết đó!

Đối với khách hàng:

• Thay vì tập trung vào việc nghiên cứu để đánh giá “sản phẩm này có phù hợp với nhu cầu của mình?”, “mức phí này đã là hợp lý nhất hay chưa?”, “dòng tiền trong tương lai của sản phẩm này tốt nhất hay chưa?”, “người tư vấn viên này liệu có gắn bó lâu dài với nghề để chăm sóc mình vài chục năm hay không?” thì khách hàng lại tập trung vào việc đóng phí năm đầu tiên được chiết khấu bao nhiêu %?
• Năm đầu tiên tư vấn viên có thể chiết khấu cho khách hàng được, chứ năm thứ 2, thứ 3, thứ 4, thứ 5 họ làm gì còn tiền mà chiết khấu cho khách hàng nữa?
• Tư vấn viên sử dụng khoản hoa hồng tư vấn để SỐNG. Hoa hồng được trả nhiều vào năm đầu tiên của hợp đồng để đảm bảo họ có tiền để sống tốt tới các năm tiếp theo của hợp đồng, chăm sóc tốt cho khách hàng.
• Với dòng sản phẩm UL, RPVL: Trình độ của người tư vấn viên có thể giúp khách hàng đạt quyền lợi tối đa hoặc không tối ưu. Quyền lợi tối đa là khi: mức phí rẻ khi chọn mức quyền lợi mong muốn, giá trị tài khoản được phân bổ vào những quỹ sinh lời tốt để tương lai khách hàng có nhiều tiền hơn, cùng 1 số tiền nhưng người tư vấn chuyên nghiệp giúp khách hàng lựa chọn quyền lợi tối ưu và có khả năng tích lũy, sinh lời tốt hơn… nhưng một người tư vấn chỉ có thể học hỏi những kĩ năng tư vấn chuyên sâu đó nếu họ coi công việc bảo hiểm là sự nghiệp của mình, mà đã là sự nghiệp thì phải làm sao để phát triển bền vững, mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng. Còn những tư vấn viên ở chiều ngược lại? Họ có bài tủ “cắt hoa hồng” rồi thì còn cần gì nâng cao trình độ tư vấn nữa.
• Đôi khi khách hàng thấy rẻ hơn được chút tiền ở năm đầu tiên, nhưng khách hàng không biết mình đã bị “mất đi” rất nhiều tiền ở 30, thậm chí 40 năm hợp đồng kế tiếp.
• Còn chưa nói tới việc, có thể khách hàng đã bị “mua đắt” quyền lợi bảo hiểm ngay từ năm đầu do người tư vấn viên không có chuyên môn thiết kế bảng minh họa sản phẩm để làm sao đạt kết quả tối đa nhất.

Lấy 1 vài ví dụ: Cũng là 2 người giáo viên, sẽ có người là giáo viên dạy giỏi, được mọi người tín nhiệm bởi cái TÂM dành cho học sinh và đặc biệt là không bao giờ nhận quà cáp từ phụ huynh; Người còn lại là giáo viên luôn đòi hỏi quà cáp, chất lượng dạy và học cũng kém hơn bởi thiếu đi chữ TÂM.

Cùng là 2 người phụ nữ làm công việc kế toán: Có người chuyên môn cao sẽ được nhiều công ty tín nhiệm; Người chuyên môn thấp sẽ luân chuyển liên tục các công ty với vị trí không hề thăng tiến so với vị trí cũ. Sự khác nhau giữa 2 người phụ nữ nằm ở chính mức độ họ YÊU công việc mà họ làm.

Và thông thường, khách hàng sẽ hay gặp phải tình cảnh này: Người tư vấn năm đầu tiên ký hợp đồng & cắt hoa hồng, tới năm thứ 2, thứ 3 không còn làm việc nữa => Hợp đồng của khách hàng trở thành hợp đồng mồ côi => Sẽ có đại lý khác chăm sóc hợp đồng nhưng không thể bằng người đại lý ban đầu => Khách hàng phải chủ động nhiều hơn trong việc thực hiện nghĩa vụ đóng phí, chi trả quyền lợi => Khách hàng cảm thấy không hài lòng và HỦY HỢP ĐỒNG => Nhận về giá trị hoàn lại khi hủy hợp đồng.

>> Hãy dành ra 2 phút để đọc bài viết: Khách hàng phải làm sao nếu tư vấn viên bảo hiểm nghỉ việc? Bạn sẽ hiểu thêm rất nhiều đấy!

Và như vậy, khách hàng vừa trải qua vài năm chơi một trò chơi con số mà chính bản thân khách hàng là người thua cuộc vì không hiểu rõ luật chơi.

Khách hàng nghĩ rằng mình là “người mua hàng thông thái” nhưng không ngờ mình vừa bị “mua hớ” ngay năm đầu tiên, và tự mình đã đánh mất đi cơ hội được sử dụng dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất cho những năm sau.

Đã bao giờ bạn bước ra quán phở và yêu cầu được ăn 1 tô phở nhưng bạn chỉ TRẢ TIỀN bằng đúng với GIÁ TRỊ THẬT của bát phở (giá trị nguyên liệu đầu vào tạo nên bát phở), thay vì trả 50.000đ/ tô phở, bạn chỉ muốn trả 15.000đ cho chi phí nguyên vật liệu. Bạn thử làm chưa?

Tôi cũng không dám làm như vậy, e rằng chẳng còn răng để ăn phở nữa ấy chứ ^^

Con dao 2 lưỡi dành cho khách hàng ở đây chính là:

• Khách hàng không thể tự đánh giá sản phẩm mình đang tìm hiểu đã là tốt nhất hay chưa bởi người tư vấn viên hay chiết khấu không phải là 1 chuyên gia trong lĩnh vực. Có thể khách hàng đang bị áp dụng hệ số phí cao ngay năm đầu tiên mà họ không hề hay biết => Tưởng rằng được rẻ, không ngờ còn đang bị đắt hơn người khác.
• Khách hàng sẽ phải tự mình chăm sóc hợp đồng bảo hiểm cho mình là chính nếu tư vấn viên nghỉ việc (mà đa số những người hay chiết khấu sẽ nghỉ việc sau 1 năm). Lẽ ra khách hàng được hưởng sự chăm sóc của đại lý thay vì phải tự chăm sóc lấy bản thân mình. Cùng 1 số tiền nhưng mua thêm được sự chăm sóc của người khác thì điều đó còn RẺ hơn việc tự chăm sóc chính mình.

Cho nên ĐẮT HAY RẺ chỉ là định nghĩa. Điều quan trọng là nó phải HỢP TÌNH, HỢP LÝ & HỢP PHÁP.

Qua bài viết này, Sự thật Bảo hiểm muốn nhấn mạnh với bạn 3 điều:

1. Đừng bao giờ nghĩ rằng có thể mua được sản phẩm bảo hiểm “rẻ” mà lại tốt nhất thị trường: Đó là điều phi lý.
2. Hoa hồng tư vấn chính là khoản tiền để mua sự chăm sóc của tư vấn viên với khách hàng trong nhiều chục năm tiếp theo, và khoản tiền này HỢP PHÁP.
3. Xã hội đã phân công lao động, mỗi người làm 1 công việc riêng và phải được trả công. Vì vậy, đừng đòi hỏi những gì không phải của mình!

Cảm ơn bạn đã đọc hết, chúc bạn sức khỏe, may mắn và thành công. Và nhớ comment suy nghĩ của mình xuống phía dưới nhé.

Hẹn gặp lại!

Nguyễn Thành Trung – CEO Suthatbaohiem.com

Vui lòng ghi rõ nguồn https://suthatbaohiem.com khi đăng lại bài viết này!