Đại lý bảo hiểm cần có một bộ kỹ năng tư vấn, kỹ năng bán hàng để có thể thành công trong suốt sự nghiệp của họ. Mặc dù có rất nhiều kỹ năng khác nữa, nhưng đây là những kỹ năng hàng đầu mà bạn cần chuẩn bị nếu muốn “trụ” được với sự khắc nghiệt của ngành nghề này.
Hôm nay, chúng tôi sẽ chia sẻ với bạn 9 kỹ năng bán hàng vô giá mà người tư vấn viên cần có để phát triển và thành công lâu dài trong sự nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ dành cho bất cứ ai.
1. Tìm kiếm và chọn lọc khách hàng
Đối với toàn bộ các ngành nghề kinh doanh, danh sách khách hàng tiềm năng luôn là yếu tố quan trọng nhất.
Bạn muốn có doanh số? Bạn phải ký kết được hợp đồng!
Bạn muốn ký được hợp đồng? Bạn phải tư vấn cho khách hàng!
Bạn muốn có khách hàng tư vấn? Bạn phải đặt hẹn từ trước đó!
Bạn muốn đặt hẹn thành công? Bạn cần có những cái tên, hay còn gọi là danh sách khách hàng tiềm năng để gọi điện đặt hẹn!
Như vậy, không có khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với sự nghiệp bán hàng của người bán hàng chấm dứt.
Và bảo hiểm nhân thọ chính là một công việc bán hàng như bao công việc khác, chỉ khác ở chỗ, bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, khách hàng không thể cầm nắm, sử dụng thử trước khi mua, ý nghĩa nhân văn của bảo hiểm nhân thọ không phải khách hàng nào cũng có thể hiểu.
Vì vậy, muốn làm bảo hiểm tốt, bạn cần có kỹ năng tìm kiếm khách hàng.
Khách hàng tiềm năng ở đâu?
- Bạn bè
- Người thân
- Đồng nghiệp
- Đối tác kinh doanh
- Những người lạ
- …
Khách hàng của bạn ở xung quanh bạn, bạn không thể biết họ có nhu cầu bảo hiểm hay là không trừ khi bạn nói chuyện với họ.
Vì vậy, hãy nói chuyện với bất cứ ai bạn có thể về bảo hiểm nhân thọ, bao gồm cả người quen và người lạ.
Thay vì “chỉ gặp ai thấy tiềm năng”, bạn hãy rèn luyện thói quen “gặp bất cứ ai có thể” để nói về sản phẩm, về công ty, về công việc của bạn.
Hãy đặt mục tiêu cho mình: Mỗi ngày gặp 2 người mới để nói về bảo hiểm nhân thọ, chỉ sau khi nói chuyện với họ, bạn mới biết họ có phải khách hàng tiềm năng hay là không.
Với nghề TVBH: Nếu bạn không chịu, hoặc không dám tiếp cận tất cả mọi người để nói về bảo hiểm, bạn sẽ thất bại!
2. Biết cách đặt câu hỏi
Bạn có hay hỏi khách hàng khi bạn nói chuyện với họ không? Tôi tin là Có!
Nhưng bạn đã biết cách hỏi đúng chưa? Điều đó thì chưa chắc.
Lỗi sơ đẳng của người tư vấn viên là không biết hỏi gì, hoặc hỏi lan man khiến cho khách hàng cảm thấy mệt mỏi vì phải trả lời các câu hỏi “vô ích” từ người tư vấn.
Chưa kể tới những trường hợp khách hàng khó chịu khi bị tư vấn viên “hỏi cung”, “hỏi cho có”.
Vậy hỏi thế nào?
Bạn cần tập trung những câu hỏi để nắm bắt cuộc sống, dự định, ước mơ của khách hàng, từ đó đưa ra những phản hồi, thông tin phù hợp.
Bạn cũng cần biết được “giới hạn” với từng câu hỏi, đừng đi “quá sâu” nếu mức độ thân thiết và sẵn sàng của khách hàng với mình chưa đủ lớn.
Câu hỏi đặt ra cho khách hàng phải ngắn gọn, dễ hiểu.
Nếu khách hàng trả lời dài, và nói với sự thoải mái, say mê thì đó là câu hỏi đúng. Còn ngược lại, thì đó là câu hỏi sai.
Làm sao để học cách đặt câu hỏi đúng?
Hãy học hỏi từ những người đồng nghiệp, những người đại lý, quản lý có thâm niên, nhiều kinh nghiệm trong tư vấn khách hàng, họ sẽ chia sẻ cho bạn “cách đặt câu hỏi sao cho đúng”.
Học từ những người đồng nghiệp luôn là cách học hiệu quả và nhanh nhất!
3. Biết Lắng nghe
Mọi người thường có xu hướng “thích nói” hơn là “thích nghe”.
Nói là Gieo.
Nghe là Gặt.
Ai cũng thích người khác lắng nghe và hiểu những gì mình đang cố gắng diễn tả.
Khách hàng của chúng ta cũng như vậy, khi họ trả lời, hoặc khi họ nói, họ cần người tư vấn viên nghe và hiểu điều họ nói.
Thay vì tập trung nghe để ghi nhớ, phân tích, người tư vấn lại bỏ ngoài tai và chỉ mải tập trung để hỏi câu hỏi tiếp theo.
Khách hàng rất tinh ý, và họ sẽ cảm nhận được “mức độ quan tâm” của tư vấn viên thông qua cách mà tư vấn viên thể hiện khi họ đang nói.
Lắng nghe đúng là khi:
- Bạn tập trung 100% để nghe những gì khách hàng nói trước khi bạn định nói điều tiếp theo.
- Tư thế đầu hơi gật nhẹ, ánh mắt chăm chú, có thể chớp nhẹ và chậm khi khách hàng đang nói.
- Tay không nghịch điện thoại, hoặc làm các hành động vô nghĩa khi khách hàng đang chia sẻ.
- Đặt các câu hỏi để làm rõ thông tin về điều khách hàng vừa nói, vừa chia sẻ.
- Đừng nghe với mục đích trả lời, hãy nghe với mục đích hiểu rõ những gì đang được nói.
Người biết lắng nghe là người luôn dành được sự tôn trọng lớn từ người đối diện.
Không phải cứ lắng nghe tốt là sẽ thành công, nhưng người thành công là người biết lắng nghe.
Hãy nghe khách hàng của bạn giống như những gì bạn trông chờ người bạn đời của mình lắng nghe khi mình nói nhé!
4. Có khả năng trình bày
Khi tư vấn bảo hiểm, khả năng nói và trình bày của bạn phải đi đôi với nhau.
Khi bạn nói mới chỉ tiếp xúc được thính giác của khách hàng.
Khi bạn vừa nói, vừa viết, thị giác của khách hàng được hoạt động cùng cuộc tư vấn.
Khi có mùi hương nhẹ và thoải mái trong cuộc tư vấn, khứu giác khách hàng được kích thích.
…
Càng nhiều giác quan của khách hàng cùng xuất hiện trong cuộc tư vấn thì họ sẽ cảm thấy an tâm hơn, và cơ hội đi đến ký kết hợp đồng sẽ cao hơn.
Bạn có đang minh họa những gì bạn nói qua giấy A4 với khách hàng của mình? Hay chỉ đơn thuần là nói, nói và nói?!
Bạn biết cần thay đổi điều gì rồi đấy.
Bạn cần có kĩ năng trình bày mạch lạc, rõ ràng, dứt khoát với giọng nói biểu cảm để tăng hiệu quả tư vấn.
Hãy đọc sách nhiều hơn, học hỏi từ những người đồng nghiệp, hãy xin họ cho bạn đi cùng để “học việc” ở những lần họ tư vấn.
Những người thành công sẽ không ngại ngần chia sẻ với bạn, yên tâm!
>> À quên, chắc chưa đọc bài 10 phụ kiện tư vấn viên luôn cần mang theo người khi tác nghiệp đúng không? Đọc ngay đi nhé!
5. Xây dựng mối quan hệ
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn là một việc làm quan trọng, xây dựng mối quan hệ không phải là tìm ra điểm chung giữa 2 người, mà là tìm hiểu thật sâu những gì khách hàng mong muốn trong cuộc sống.
Nếu bạn không biết khách hàng thực sự mong muốn có điều gì nhất? Hãy hỏi họ.
Những người tư vấn viên hàng đầu luôn coi việc duy trì, gắn kết mối quan hệ với khách hàng là yếu tố tiên quyết.
Khi bạn xây dựng được lòng tin với khách hàng, cái gật đầu từ khách hàng sẽ xảy ra, chỉ là sớm hay muộn mà thôi.
6. Xử lý từ chối/ Giải đáp khúc mắc
Có tới gần 60 câu hỏi/ lời từ chối thường gặp của khách hàng khi tìm hiểu bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Bạn đã gặp được bao nhiêu trường hợp rồi? Bạn có giải đáp được để khách hàng cảm thấy an tâm không?
Công việc của người đại lý không phải là “cầu mong” khách hàng đừng từ chối, mà ngược lại: luôn sẵn sàng đón nhận mọi lời từ chối và tìm cách trả lời, hóa giải để khách hàng cảm thấy điều họ lo lắng sẽ không xảy ra, rằng họ hoàn toàn có thể tin tưởng vào BHNT và sự ổn định mà nó mang lại.
Kỹ năng xử lý từ chối của đại lý cần hợp lý, các luận điểm cần logic chặt chẽ cùng với đó là cách biểu đạt dễ hiểu, có nhấn nhá những phần quan trọng để giúp khách hàng hiểu ra vấn đề.
Nhìn chung, quy trình xử lý từ chối sẽ bao gồm 3 bước: Đồng cảm, Làm rõ vấn đề và Đưa ra giải pháp (trả lời). Đây có lẽ là 1 trong 3 kĩ năng hàng đầu thể hiện sự chênh lệch đẳng cấp giữa các tư vấn viên bảo hiểm với nhau.
7. Kiên trì – Điều duy nhất sẽ trả tiền cho nỗ lực của bạn
Chúng ta đã quá quen với câu: Kiên trì là mẹ đẻ của thành công và nghề này cũng vậy.
Nhưng kiên trì không phải là việc bạn bám riết lấy khách hàng, liên tục tra tấn họ bằng những cuộc gọi mà họ không muốn nghe, hay làm phiền khách hàng. Đó không phải là kiên trì.
Kiên trì ở đây là bạn tích cực tìm hiểu nhiều hơn về khách hàng để nắm bắt cuộc sống của họ một cách đầy đủ, đồng thời tận dụng mọi cơ hội để thể hiện trong mắt khách hàng rằng bạn là người tư vấn bảo hiểm hàng đầu.
Hãy lịch sự để lại danh thiếp của mình, hay tận dụng các dịp đặc biệt để tặng khách hàng những phần quà nhỏ, hay thăm hỏi khách hàng khi họ có niềm vui…
Mỗi khách hàng đều cần có khoảng thời gian suy nghĩ và họ có quyền quyết định.
Kiên trì là làm tốt nhất trong khả năng của mình và chờ đợi khách hàng.
Tất nhiên là, trong lúc đang chờ đợi khách hàng A suy nghĩ, thì người đại lý bảo hiểm cần gặp gỡ thêm khách hàng B, C, D, E… để liên tục có các cuộc tư vấn.
Nghề này chỉ được trả tiền khi ta làm và có kết quả mà thôi!
8. Chuẩn bị mọi thứ thật chỉn chu
Có quá nhiều thứ cần chuẩn bị để có cuộc tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công, từ trang phục, giờ giấc, tài liệu mang theo, kịch bản tư vấn…
Tất cả mọi thứ phải luôn trong trạng thái tốt nhất để luôn sẵn sàng cho mọi cuộc tư vấn bất ngờ.
Kết thúc mỗi tuần, bạn cần lên kế hoạch cho tuần sau, tương tự với cuối mỗi tháng là sẽ gặp bao nhiêu khách hàng? sẽ gọi bao nhiêu cuộc gọi? sẽ làm bao nhiêu bản phân tích nhu cầu?…
9. Tập trung vào mục tiêu
Sẽ không ai có thể tập trung nếu không có mục tiêu trong công việc. Bạn cần gạt đi mọi điều làm mình xao nhãng như facebook, zalo, lướt web… trong giờ mà bạn đang gọi điện cho khách hàng.
Chia nhỏ mỗi khoảng thời gian sẽ làm 1 công việc cụ thể trong chu trình bán hàng sẽ giúp bạn tối ưu thời gian làm việc. Có nhiều thời gian hơn có thể mang lại nhiều tiền hơn.
Người đại lý bảo hiểm thành công luôn coi trọng thời gian của mình, không bao giờ lãng phí thời gian với những người không làm việc, buôn chuyện.
Mục tiêu cần rõ ràng: bao nhiêu APE? thời gian để đạt được? Phân khúc khách hàng tiềm năng? Công việc cần làm mỗi ngày, tháng là gì?…
Lời Kết:
Bạn không thể thành công nếu bạn không hành động. Nhưng chỉ hành động thôi là chưa đủ, bạn cần liên tục trau dồi để hoàn thiện 9 kỹ năng bán hàng được nêu trên mỗi ngày nếu bạn muốn thành công trong nghề bảo hiểm nhân thọ.
Hẹn gặp lại bạn!
Nếu Copy vui lòng ghi rõ nguồn https://suthatbaohiem.com
Chân thành cảm ơn,
Nguyễn Thành Trung – CEO Suthatbaohiem.com
